——访重庆银河洁具有限公司总经理黄晓光
 

                                        文/图 邹杨豪

    著名经济学家吴敬琏曾说，浙江是一个具有炽烈企业家精神的地方。浙江商人既聪明又肯吃苦，敢冒奉贤，敢为人先，最让人佩服。而具有这种精神的在渝浙商大有人在。其中，重庆银河洁具有限公司总经理黄晓光就是一个显著的代表。

平和为人的处世观

    作为采访过黄总的笔者，认为黄总首先让人钦佩的是他平和为人的处世方式。采访当天，黄总身穿黑色体恤，面带微笑的接待了我们。采访进行之前，我们说为黄总拍一张照片。黄总跟大多数我们曾采访过的浙商一样显得很腼腆，低调。丝毫看不出这是一位在主城拥有6家洁具直营店、发展经销商达200多个的“钻石”级人物。整个采访过程，黄总总是用平和而自信的语气与我们融洽交谈。如果说这只是反映出黄总日常待人的一点，而从他与他客户之间发生的事情更能深刻的证实这一点。

    黄总公司旗下代理着多个洁具品牌，其中以欧贝尔为代表。但谈到洁具行业，可能知道欧贝尔品牌的人不多，但就没有不知道黄总名字的。包括重庆最远的区县如城口、秀山。黄总如是说到：“在中国做得最远的城市乌鲁木齐的一个客户，他也知道我的产品可以在温州、广州拿货，但他就是只在我这里进货。问其原由，他说在我这里感受到了一种尊重，因为他每次的进货量不大，但我并没因此看不起他反而与他合作，给予优惠帮助他创业。而现在这个经销商的经营面积已达500多平米。” “我认为，做事首先就是要学会为人。只有你给予了别人尊重，才能赢得大家的信任。不管是大小经销商，只要是与我相谈的，即使是业务谈不成，但人与人之间的情意还是应保持的。”黄总一脸亲和的对我们说。

诚信做事为立业之本

    黄总以平和、尊重的方式为人处世，而在创业方面则以诚信为做事之根本原则。佛言：懂施恩者必有贵人相助。而在黄总创业的道路上，黄总的贵人就是“诚信”。决定做洁具销售，是在山穷水尽没有出路的情况下尝试做的。回忆这段历程，黄总语气不免多了几分辛酸，感慨万千。

    96年第一次来到重庆创业做羊毛衫销售，结果亏了200多万，欠下70多万元的债务。趁着97年重庆直辖，这意味着有更多的机遇和更大的发展空间。于是在浙江老乡的建议下尝试做洁具业务。由于当时手头现金只有18000元，而门面转让费就要26000元。黄总就以价值1万元的货物、现金一万，再欠几千的现金，给自己留了8千元的活动资金，就这样艰难的顶下了第一个门面。而洁具货物全是凭在浙江当地做生意时建立的诚信赊来的。就这样，才掘到了第一桶金，自己算是起死回生，事业上有了个良势的苗头。所以，黄总在谈话间总不忘提到“什么都能亏，不能亏信用。”

    而同时，诚信，也为黄总赢得了客户的信任。

    一次，有个经销商在黄总这里定了一套组合柜卖给他的客户。谈好一个月后交货。快到交货期满客户上门催货，而此时货还在路上。那时黄总的事业正处起步阶段，刚步入正轨，他明白，这个时候信用的建立很重要。所以黄总就决定马上改用空运，亲自到机场接货后送到客户家里冒着满头大汗把货柜安装好。谈到这里，黄总也显得很高兴，激动的说：“当时客户看到我们提前两天把货送上门，感动之余就把此事告诉了这个经销商。经销商完全傻眼了，因为觉得这根本是不可能完成的事情。我以多花运输费牺牲利润的代价取得了这个经销商的信任，后来他的亲戚朋友都成了我的固定客户。其实这样算来，我并没有亏。赢得客户的信任，建立良好的合作关系才是最重要的。有时候吃的到亏，打的拢堆哦。” 黄总一口正宗的重庆腔调说道。

人性管理，灵活经营

    随着客户关系的稳定建立，业务量的增加，黄总的店面也从1个增加到2个，直至现在的第6个销售直营店，年底还将发展到更多。但业务的拓展，店面的增加，管理跟进是个需要重视的问题。包括产品宣传、人员配置、资金链的调配等等一系列问题，若其中一环节出现脱节，都有可能导致停业。都有可能让多年积累下来的资金化为乌有。管理理论是个简单的东西，难就难在与实际情况相结合。管理，其实就是怎么调节处理人事关系。我坚持人性化管理原则。有句老话叫：“要想马儿跑，就要先喂草。”信任、爱护员工是人性化的表现。黄总自信地说，除非我主动裁减、辞退员工，否则是没有谁会主动离开的。当然，员工之间需和睦相处，这也是我们在录用时的一个前提条件。

    而谈到经营，我们替黄总算了一笔帐，他每个店面每个月的成本消耗如人工、租金、水电、囤货等费用大概在50万左右。这就是说首先每个月得完成50万的销售额才能谈利润。而要完成这样艰巨的任务，离不开灵活的经营头脑。

    在黄总开业酬宾的建材市场的新店里，店堂内外装修一新，门口摆放着几个马桶特别“扎眼”。“一块钱一个的马桶、3块钱一斤的马桶、贵妃出浴……”，这些都是黄总想出的特有的点子，从表面看来这似乎只是个吸引众人眼球的一个噱头。而问其点子的缘由，才了解到实际是有其根源的。

    马桶，从来都是以“个”为单位售卖，谁会想到以重量来卖呢？对于这个，黄总真诚的解说：真正好的马桶，它的重量越重说明密度越高、质量越好。而密度越高，烧制的温度就要求越高。一般的达到1160度就可，而我们的产品需要达到1280度才行。我们的产品成品要比毛坯时缩小20%，这说明缩小程度越高，密度也越高。如河南、潮州生产的马桶就达不到这个水平。普通马桶约50、60斤，而我们的马桶重达100斤。重量、体积、温度都是影响密度的几个因素。这种以重量为单位的来计算价格的直观方式，再将来说不定还真的会成为评判马桶质量好坏和价格定位的标准。所以，我的产品宣传推广的点子也并不是空穴来风，灵活有效的经营也是建立在事实依据上的。现在都在提倡节能环保，我们也希望我们的产品能在这个上面多有作为。

    黄总办公椅正上方的墙面上悬挂着一块匾，上面写有八个大字“精诚所至 金石为开”。而黄总也正是秉着这样的人生信条，时刻鞭策着自己的经商路。趁着重庆直辖的契机，凭借着他的诚心、执着、睿智，加上浙江人特有的精打细算和吃苦耐劳的精神，相信他一定能干出更大的事业。我们也在心中默默地祝愿他。