经商成功的心理要素

　　查理·罗思在《每年如何推销两万五》一书中讲到底特律的一伙推销员利用一种新方法使推销额增加了百分之百，纽约的另一伙推销员增加了百分之一百五十，其他一些推销员使用同样的方法使他们的推销额增加了百分之四百。

　　\"使推销员们取得如此成就的魔法究竟是什么？

　　\"是所谓的扮演角色。……不过就是想象你处于各种不同的销售情况，然后再找出方法，直至在出现各种实际销售情况时你知道该说什么、该做什么为止。

　　\"推销员之所以能取得好成就，不过是善于处理各种不同的情况。

　　\"每次你同顾客谈话时，他说的话、提的问题或反对意见，都是一种特定的情况。如果你总是能估计到他要说什么，能回答他的问题、处理他的反对意见，你就能把货物推销出去……

　　\"一个成功的推销员晚间一人独处时，也会制造这种情境。他会想象出客户对他最刁难的情况，然后想出相应的对策……

　　\"不管是什么情况，你都可以预告有所准备，你想象自己和顾客面对面的站着，他提出反对意见，给你出各种难题，而你却能圆满地加以解决。\"

　　自古以来，许多成功者都曾自觉或不自觉地运用了\"心理图象\"和\"排练实践\"来完善自我，获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前，曾经在内心想象中\"演习\"了多年的军事。韦伯和摩尔根也告诉我们，\"拿破仑在上学的时候所做的阅读笔记，在付印时竟达满满四百页之多。他把秘书想象成一个司令，画出科西嘉岛的地图，经过精确的数学计算后，标出他可能布防的各种情况。\"

　　世界旅馆业巨头康拉德·希尔顿在拥有一家旅馆之前，很早就想象自己在经营旅馆。当他还是一个孩子的时候，就常常\"扮演\"旅馆经理的角色。成功后的希尔顿，便将他的连锁店发展到世界各地。

　　难怪人们过去总是把\"心理意象\"与\"魔术\"联系起来，\"心理意象\"在创富学中，确实具有难以抗拒的魔力。