成功来自市场的历炼

　　但是在中国做事我们从不存在半点的侥幸心理，我们根据中国国情进行适当的调整但不失安利公司特色的营销模式经实践证明在中国是行之有效的。

　　主持人：当时为什么没有采取进入商场和超市的改制方式，自己建立店铺需要很大的支出。

　　郑李锦芬：进入传统的商业渠道要有高额的进场费用，同时货款回款不利，容易影响资金的流动。而且传统商家的营销方式与我们的产品形象和价格定位并不相适应。

　　比如安利公司的产品大多为浓缩型，如果把安利的洗洁精放在百货店中无人解释，消费者是不会购买比其他洗洁精价格高出几倍的安利产品，你需要告诉消费者，这样的产品需要稀释才可以使用，所以需要放在专营店中，消费者在我们的店铺中要得到安利个性化的服务。

　　主持人：从去年开始，安利频频在上海、北京、沈阳等城市的户外广告牌上和主要媒体上刊登广告，而此前有邀请伏明霞做纽崔莱健康营养品形象代言人，做大量的广告对于直销型企业来说应该是一个非常大的突破。

　　郑李锦芬：安利的海外市场是不做这么多广告的，但是我们发现在中国刊登广告后，为安利带来了很大的名气，效果非常好。虽然我们广告投入远没有宝洁等这些日用品厂商多，因为我们不只是靠店铺经营的。所谓“四两拨千斤”，我们的广告很有效，这一举措成功拉近了安利与公众的距离，大大提升了安利在中国市场的影响力和知名度。

　　主持人：谈到市场竞争力，安利增加了许多品牌的产品，如雅姿和纽崔莱，为何选用了多品牌策略？

　　郑李锦芬：安利有四百多种产品，各地市场对品牌的确定有抉择权，我常常想：安利是一种营销方式？安利是公司总称？安利是不是那家传销公司？也许谈到安利大家会有各种各样的解释，与其这样，我们认为不如建立副品牌策略，不要谈到什么都是安利，洗碗、洗地、化妆品都是安利。