湖南建安房屋联动营销有限公司董事长兼总经理郭冠军
红网记者 冯钧 长沙报道 2010年刚过完春节，长沙市许多白领还沉浸在过年的喜悦中。就在这时，建安房屋的销售人员敲开办公室的门，送上了一个红包，然后递上一份调查问卷，还有一份楼盘的宣传单。这在平时多少会让人有些反感的举动，在当时并没有遭到大家的太多拒绝，许多人欣然接受了红包，认真填好问卷。其实，建安房屋的工作人员在来之前就知道，他们发宣传资料的人大多数是想要买房的，只要有适合客户的楼盘，就会引起他们的兴趣。
2011年11月22日，在谈起这一情景时，湖南建安房屋联动营销有限公司董事长兼总经理郭冠军感到很欣慰，尽管眼下楼市一片暗淡，但是他们承销的这个盘年底可以全部卖完。他说：“联动的营销模式让我们知道谁是潜在客户，我们的客户需要什么。”
联动营销创造奇迹 建安房屋下面有两大块业务：新房销售和二手房代理中介。在一般的房地产销售公司，这两块是割裂的，而联动营销模式将它们有机地联系在一起。
2010年，这处位于人民东路的楼盘在开盘之前，建安房屋就对二手租房经营板块的客户资料进行分析。“一般租房的客户以白领居多，从他们工作区域、收入状况等情况就可以分析哪些是考虑要买房的人。”郭冠军说。然后，通过问卷摸底，他们可以掌握客户对于房屋有什么要求，什么样的房子最符合需求。而后，潜在的目标客户在海量的客户资料中被精选出来。
由于目标明确，效果自然非常不错。“就在发红包的当天我们就积累了1680个客户。”郭冠军说，而这个盘已经销售到第三期了，估计年底能全部卖完。30多万平方米全部卖出在长沙一般需要三年，但是建安两年就做到了。
翻开郭冠军的简历，他一直在房地产营销行业摸爬滚打逾10年，足迹遍布上海和湖南等地，带领团队成功操作代表项目近200余项。而联动营销让他这几年在湖南市场上驰骋拼杀，一骑绝尘。
4S店的模式服务客户 谈到房地产营销，郭冠军始终强调：“这是一个需要注重客户感受的时代，消费者对于强迫性的广告宣传和销售模式已经感到厌烦，最终这样的方式注定会被淘汏。”
房地产销售的售前和售后服务一直被消费者所诟病，同时也是许多房地产销售公司不愿意面对的问题。然而，建安却主动开通了400电话，将4S店的模式引入到房产销售中。“因为这样可以为客户创造更多的价值。”他说。
建安提供的服务包括买房后免费提供转租和转售的咨询，装修家居的团购服务和房产交易的免费法律咨询等，样样直奔客户的需求。
因此，建安也许宣传攻势并不强大，但是回头客却不少。郭冠军说：“我们只会在过年过节的时候问候一下客户，平时对客户是零干扰的，全靠主动的营销反馈。”
“忘我”营销 郭冠军讲房地产营销，经常会时不时蹦出经典的总结。
“房地产营销要做到‘一个放弃两个抓住’。”他说。要放弃自己的本能，不能自己想做什么，就按照自己的想法做营销，这在大多数时候肯定会失败，而是要抓住消费者的本能和开发商的本能，顺应消费者和开发商的需求做营销，这就是“忘我”。
建安的经典案例其实很多。全国第一个1元秒杀一套房的成功策划，“株洲没有写字楼”的广告创意策划等让建安房屋在地产行业地位无可憾动。
网络时代，郭冠军已经开始筹划网上卖房，计划在淘宝商城做第一个吃螃蟹的人，举办网上淘房会。建安房屋上网卖房又会有什么新的惊人之举，期待的也许不只有消费者。
作者：冯钧
(本文来源：红网)
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