潘先生以前在集体所有制企业当厂长，离开后与他人合伙进行创业，由于对产品、客户、质量等要素的理解和理念分歧，9年前独立创业，创建该厂。目前的产品除供应国内一些专业客户以外，几乎全部销往国外。

他们经营思路是以独特的产品和价格定位，牢固把握现有市场，将投入集中在引进设备、发展产品上，以质量赢得客户，有序壮大，不盲目扩张。

从传统贸易到电子商务

他们以往的交易手段主要是通过交易会，也跑一些外贸单位。几年前一次偶然的机会，在交易会上通过派送的杂志了解到网上贸易并开始尝试。2000年经朋友介绍知道了阿里巴巴，看中了阿里巴巴的广告语“商人的网站”，开始一直使用我们的免费服务，并取得一定效果。有很多国内客户通过阿里巴巴中国站找到他们。阿里巴巴2002年3月征集诚信社区发起人，他毫不犹豫地提出申请，开始使用阿里巴巴为诚信通会员提供的付费服务。

潘先生说，成为诚信通会员后反馈有了明显的增多，一些外贸公司、甚至海外买家的代表，都通过中文站点直接与他们联络。

潘先生拿起一把样式新奇的包线钳告诉我们，这就是几个月前，一家日本公司在中文站上看到了他们的样品图片，随后委托其在中国的代理，与潘先生联系，并购买了样品寄往日本。日本公司通过样品认定了鹿城三星具备开发新产品的实力，在派代表实地考察和接洽后，双方达成了委托开发协议。现在产品开发已经完成，潘先生将马上投入批量生产。

潘先生认为，从以前的跑厂家，跑供销，跑交易会，到后来的电话、传真联系，再到今天可以通过网络找到国内外的客户，这是一种必然趋势。他说自己虽然无法预测网络贸易到底会发展到什么程度，但是他相信，在今后很长一段时间里，网络贸易、电子商务将会取代传统的形式，成为开拓市场、从事贸易的主流手段。上网其实根本没有赶时髦的成分，而是因为它能真正给企业带来实实在在的好处。企业需要对众多国内外买家展现自己的存在，树立自己的形象，然后才谈得上推荐和销售自己的产品。

潘先生认为阿里巴巴提供的便利是：企业的客户可以通过阿里巴巴直接与企业建立联系。一般情况下，客户要什么，是不会直接在网上公布的，他们多会在网上进行搜索，一旦找到符合自己意向的商家或产品，再主动与供货商家建立联系。潘先生说根据他的体会，反倒是一些发布上网的求购信息，你去跟他联系他反倒不感兴趣，那些主动找到你的客户，才往往是成功率高的潜在客户。

不参加交易会了，没意义

当我们问起现在潘先生还参加哪些交易会时，潘先生的回答是：“不参加了，没有意义。”他解释说也许很多人可以在交易会上找到自己想要的东西，但对他自己而言，大部分围绕交易会付出的努力都是徒劳的。潘先生说现在自己所有新客户的来源全部依赖网络。他认为为网络贸易服务付费是应该的，甚至认为阿里巴巴现有的收费水平比较低。他认为阿里巴巴如果在提高服务水平的前提下提高收费，是完全可以吸引更多客户的。

在网上做成生意的4个条件

潘先生认为企业在网上宣传，要取得效果，必须具备几个要素才能成功：

1、要有说得过去的产品。即便不比所有人都好，也要能满足一般的需求，达到中上水准。

2、要有好的价格。好价格未必是廉价，而是要与自己的产品质量匹配，找准价格定位，并通过成本控制确立竞争优势。

3、要有专门的人员从事和管理网络贸易，无论内销外销，都要做好信息发布、更新，及时处理最新的寻盘，对于外销，还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。

4、老板或高层管理人员要有相应的意识，认同网络贸易手段，给下属以支持。

潘先生举例说自己的一个朋友也在网上发布了信息，也建立了自己的网页，可是后来放弃了。原因是他根本没有配备相应的人员去管理和使用网络贸易工具。对于每天十几条甚至几十条来自网上的国内外询盘、邮件，如果没有人及时处理，哪怕是只过了3、4天再去处理，都会因为买家注意力转向回复更及时的商家而痛失良机。

潘先生还中肯地对我们说，如果无论客户是因为自己的原因，还是因为网站的原因没有取得效果，这对网站和对电子商务的口碑都是极大的伤害。所以他告戒网站应该去深挖客户没有取得效果的原因，自己服务没有做到的，要改进服务，提供的服务而客户没有去用的，就要通过大力的宣传和耐心有效的个性化引导，帮助客户去使用并最终获得效果，这才是真正的双赢。另外，他认为把暂时没有准备好、不想用、不愿意用的人硬拉上网，对于网站来说并不是什么好事，还是宣传、教育，之后功到自然成。