2008年11月10日07:43　　来源：理财周刊

        客户经理每天做什么：通报客户调整风险产品仓位
　　招商银行总部的私人银行位于招行大厦3楼，是招行最早开设的私人银行中心。这里守卫森严。出了3楼电梯，私人银行被一扇玻璃屏蔽阻隔，只有联系上要找的内部人士，门卫才会放人进去。
　　门内的环境很温馨，公共空间里到处是沙发和摆放整齐的杂志。出于私人银行的私密性，理财周报记者与高级客户经理彭博只能在这里落座，听他讲述最近的工作片段。
　　市场差的时候更要跟客户沟通
“这段时间市场变化很大，事情多一些。”彭博说，“市场行情差的时候，我们更需要与客户沟通，因为此时他们对亏损的敏感度更高了。”
　　彭博从事理财业务6年了，是招行的第一批私人银行客户经理，目前负责几十个客户。在12小时的采访中，他约1/4的时间被迫暂停，接客户电话、回短信和接待来总行私人银行部办业务的客户。
　　“私人银行中心的同事每天一上班就先碰个头，对当下国际国内的大事获得一致看法。以前市场情况好时，一些利空也可能不是利空，但现在的形势下，可能原本联系度非常低的事情，也能引发市场出现变化。”彭博说。
　　客户的风险评估需阶段性调整
　　彭博一天中大部分时间花在两件事情上：市场分析和客户沟通。
　　“现在收集市场信息的复杂度比以前高多了，太多东西需要你去观察体会。市场分析包括我个人看门户网站上的公共信息去做分析，也包括通过基金公司、证券公司投资人员等其他渠道沟通获得相关市场分析。”他说，与基金公司、证券公司的投资人员相接触要看对方的时间，“一周接触几次不好说。”彭博说。
　　此外，私人银行也需要与招行总行的投资团队保持沟通，听取他们对全球市场的分析。“不是每天都沟通，但至少一周会有一次。”
　　与客户沟通是彭博必须做的功课。“私人银行的客户类型很多，有的自己做投资，只需要私人银行为他提供最基本的金融服务，比如汇款、贷款等，这种客户不需要你经常和他联系。”
　　他说，“有些客户自己会做投资，他们中有些人希望经常接到客户经理的电话，告知对市场状况的判断，给些理财建议；有些人则不希望经常被打扰，他自己做投资判断；还有些客户，会不定时来银行跟我交流，我需要当场解释他的疑问。”
　　有一些事情让彭博深刻体会到充分与客户沟通的必要性。
　　“有些客户经常会过来与我们交流，但从他的消费喜好、价值观等方面会发现他的风险承受能力并非测试出来那么高。所以当客户想投资某一个产品，光做书面风险评估不够的，这个测试有时并不真实。在全球市场繁荣时，你发现很多人都愿意冒风险，但今年下半年以后，很多人又变得保守。因此，客户的风险评估需要进行阶段性调整，以便据此建议他调整资产配置。”彭博说。
　　理财最关键是建议客户调整仓位
　　从年初到现在，彭博跟客户一直保持着比较好的关系。其中的主要原因，是客户对整个团队市场判断能力的信任。
　　“我们从年初开始就认定市场已处于下降趋势。3月份是个分水岭，之前基金走势还优于大盘，但之后没有一个行业不在下调，基金走势与大盘拉不开距离。此时，我们已找不到特抗跌的产品。”
　　彭博说，“那时有些客户仍然想进场，但基于整个团队的判断，我们就建议他们要谨慎，先观望。很多客户从4000点开始就不停问我是否可以加仓，觉得不可能再继续跌了，但我们建议客户没进场的要回避，已经进入的要减仓。如今，那些听了劝告的客户都很感激我们。”
　　“其实，理财理财，理的就是仓位。风险也是根据调整仓位来控制的。我们与客户沟通，就是要让他根据市场情况，阶段性地调整资产配置中各种风险产品的仓位。”彭博深有感触地说。