年初以来，工商银行临沂分行认真组织开展个人贷款营销，快速行动全面抢占市场，个人汽车贷款业务带动优势不断加强。截至2010年3月9日，该行个人汽车贷款余额13.94亿元，较年初增长8401万元。

　　具体的做法是：

　　一、积极开展汽车合作单位准入，选择和巩固与重点客户的业务合作。

　　该行在业务拓展中，特别注重合作单位的选择，将经营稳健、规模较大的汽车经销商作为营销重点，精选目标客户，巩固合作基础。自开办汽车贷款业务以来，先后与临沂汽工贸、临沂易通汽车、山东临沂工程机械、临沂弘达亚飞等44家经销商签订业务合作协议，确定了业务合作的基本框架。同时，巩固与重点汽车经销商全面合作，通过开展联谊活动、宣传营销活动，不定期的举办业务讲座与营销培训，向汽车合作经销商提供全方位的产品服务，巩固双方合作关系，推动业务健康快速发展。

　　二、实施辖内支行重点扶持政策，打造汽车贷款特色精品支行。

　　在临沂城区内，因兰山、城西支行紧临鲁南汽车批发市场，开展汽车贷款业务具有得天独厚的优越条件，分行派专人与支行一起抓汽车市场营销，通过走访鲁南汽车城、汽车超市，及时了解市场、客户和同业情况，针对广大客户的不同情况制定多种营销方案。在业务审批过程中，针对以上两个支行较为集中的汽车贷款业务，采取现场审批方式，加快业务办理速度。在临沂辖属县域支行中，已形成市场规模较大，且风险控制有效的郯城、苍山等支行。

　　三、深入开展与工程机械生产商山东临工工程机械汽车按揭业务合作。

　　山东临工工程机械有限公司是沃尔沃控股公司，主要生产装载机，产品销量全国同业排名第四，为中国机械工业500强企业，每年平均销售车辆15000台，汽车贷款需求约为4.5亿元。该行积极探索与山东临工工程机械汽车按揭贷款业务合作模式，配备专门客户经理为业务提供全程跟踪服务，市行与支行积极联动，多次深入山东临工，举办汽车贷款业务培训班，使业务办理渠道更畅通，提高了山东临工在该行的业务占比。

　　四、积极开展汽车贷款业务宣传活动。

　　一是统一印制个人汽车贷款产品宣传手册，通过举办活动集中宣传、营业网点和合作机构发放等形式，对汽车贷款营销起到积极的推介作用；二是临沂电台在黄金时间播出“金融服务热线”节目，分行个金部与信贷审批分部定期在节目中开展业务宣传，并及时解答客户提出的有关问题，收到很好的效果；三是充分利用直客式汽车贷款手续简便、担保手段灵活等特点，针对优质客户开展针对性营销活动，积极竞争优质客户。

　　五、引进担保公司建立业务拓展中间桥梁，开展营销外包业务。

　　为进一步扩大市场占比，防范信贷风险，该行根据汽车贷款业务的风险防控特点，引入担保公司介入汽车按揭贷款业务。通过担保公司的介入，以点带面，将更多的汽车经销商掌握的客户，纳入汽车贷款营销服务范围，扩大汽车贷款的市场范围。

　　六、在大力开展贷款营销的同时，多措并举有效控制贷款风险。

　　一是与汽车挂靠公司签订合作协议，若借款人不按时偿还银行贷款，所挂靠的运输公司必须通过车辆维护、车辆年审、道路运输许可证年审等控制车辆运行；二是对于初次购买货运车辆的客户，所购车辆必须安装GPS，以便随时监控车辆的运行位置；三是所有车辆必须投保车损险、盗抢险、乘员险、第三方责任险等，同时借款人按贷款金额购买人身意外保险；四是要求合作的汽车经销商必须配备贷款管理人员，负责日常催收，协助银行客户经理上门催收；五是加强对客户经理业务培训，积极打造拓展能力强、风险控制水平高的专业营销队伍；六是加强与经销商的沟通交流，定期开展业务通报推动会，交换合作单位推荐的客户贷款还款、违约情况，有效促进了双方业务更好的开展。

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