这是一家仅凭出售塑料保鲜盒就能在全球出售15.63亿美元的公司。

　　2010年其在欧洲卖了7.78亿美元、亚太卖了4.6亿美元、北美3.25亿美元(Tupperware Brands其他品牌成绩未包含在内)，其间中国市场坚持了20％以上的增加。这家公司描绘了怎样的商业形式，将这些塑料瓶瓶罐罐卖到了全球各地?

　　四月的北京阳光明媚，特百惠公司亚太区各国6000多名经销商集合于此。在这个“6000人大会”上，记者见到了这家公司的最高领导人——特百惠全球CEO雷克•格恩斯(Rick Goings)。在与他的对话中，特百惠的形式愈见明晰。

　　贵重的塑料盒

　　特百惠给人最直观的感触就是一个字：贵。

　　一个塑料饭盒要卖七八十元，一只塑料防漏水杯要几十元，四件套的油壶套装也要一百多元……这个价钱比市场上同类商品贵十倍左右。一个看上去很通常的塑料制品为什么能够卖这么贵?

　　在雷克看来，这正是特百惠最共同的当地，用最贵重的模具、最棒的资料，出产最高端的产物，出售给那些注重生计品质的精明女人。由于她们一旦运用就会发现这个贵重的塑料盒不只好用，而且运用寿命远远超越通常的保鲜盒，她们就会成为加盟连锁特百惠最忠诚的顾客。

　　犹太人赚钱的诀窍是“盯紧女人的钱包”，特百惠瞄准的相同是女人集体。特百惠的描绘团队把小小的保鲜盒联系了艺术美和有用性，既有投合顾客偏好的丰厚颜色，也能依据消耗者的不一样需要供给个性化的用处，某些经典产物乃至被美国纽约现代美术博物馆、大英帝国现代美术博物馆等世界级博物馆长时间陈设。

　　一旦顾客挑选了特百惠产物，她简直就会成为特百惠的忠诚顾客，而且成为特百惠的责任宣传员。这些顾客中，上至英国女皇，下至通常的家庭主妇、都市白领。

　　搞定挑剔的家庭主妇

　　尽管具有让顾客入神的产物质量和功用，但要让消耗者迈出第一步并不简略。消耗者对价钱反常灵敏，怎样感动那些挑剔的家庭主妇呢?

　　上世纪50年代，特百惠在美国发明了一种体会式购物方法——特百惠理家会(Home Party:一种对准常见的理家问题供给有用解决方案的消耗者集会)。理家会一起成为一个交流的渠道，每个参与者都成为品牌的传播者。理家会在全球每2.5秒就会举行一次，每年大约有1.8亿人次参与。

　　这种体会式推广的方法使特百惠在北美、欧洲和澳洲获得了宏大的成功，事务扩展到全球100多个国家。

　　1996年特百惠进入中国后，由于文明与社会条件的差异，特百惠最成功的理家会形式却在中国市场难以展开。一直到2001年，经过一系列的摸爬滚打，特百惠才逐步清晰了加盟专卖店的中国形式。

　　为了进一步拉动与消耗者的间隔，特百惠将店肆开在大型楼盘、社区和居民点，也开在商圈的商场、超市邻近。两种店优势互补：社区店租金较实惠，能够就近效劳会员，累积“回头客”;商圈店租金较高，但人流畅旺，能够触摸更多方针消耗者。

 

　　特百惠专卖店不一样于通常的出售店肆，没有奢华的店面装修，没有穷追猛打的促销人员，出售方法也十分柔软。

　　顾客能够自带食材免费学习制造花生糖或牛肉干，这两种是孩子们最爱吃的食物，但顾客本人制造往往茫无头绪，直接采办又忧虑食物安全问题，所以很简略就感动了消耗者。或许，若是你喜爱本人在家酿造葡萄酒，特百惠相同能够供给免费训练效劳，乃至还有苹果醋、泡菜等常用食物，这些都是招引顾客迈出第一步的“美食引诱”。

　　顾客回到专卖店取加工好的食物时，专卖店的理家参谋会趁便邀约为她进行“上门收拾冰箱效劳”。尽管特百惠不出售冰箱，也不出售橱柜，但上门教顾客收拾冰箱、收拾橱柜、教烹饪和卫生家居是平常事，当然她一定会携带上一套特百惠保鲜容器作为演示用处。比照收拾前后的作用后，更简略感动顾客直接采办产物。

　　中国消耗者已然不喜爱到家里举行集会，特百惠就把“理家会”开在专卖店里。特百惠专卖店会定时举行烹饪体会活动，理家参谋会向顾客演示怎么轻松制造各种美食，运用摇摇杯制造生果奶昔、运用微波炉盒制造烤鸡翅、一次性烹调三道菜肴，乃至制造Pizza、无水炒菜心、红烧肉等美食。

　　除了美食理家会，理家参谋还会约请母亲会员带上孩子来店里参与烹饪和游戏活动，趁便邀约孩子的同学、街坊和他们的母亲也一起来，这就是特百惠家庭集会(Home Party)的专卖店版。

　　用中国特征的推广方法，特百惠在300多个城市里现已开出了3100多家加盟专卖店，会员人数每天都在不断新增。

　　卖盒子与卖联系

　　“特百惠卖的不只仅是一个简略的盒子，而是一种联系。”雷克摆弄着放在茶几上的特百惠贮藏盒，不疾不徐地说。

　　在社会化媒体益发盛行的今日，弱联系正成为社会的干流，在被质疑特百惠体会式推广能否会面对新应战?雷克表明并不忧虑，由于不管强联系仍是弱联系，哪样更能给消耗者带来强影响更重要。

　　翻阅特百惠的长长的加盟商名单，简直满是一串清一色的女人名单，不只消耗主力是女人，就连专卖店店东也根本都是女人，而且她们都曾是酷爱家庭生计的主妇或许公司职工。

　　这其间的奥秘要追溯到特百惠公司转型初期，从前测验选用大经销商、批发商的方法运营，但作用不尽人意，他们往往缺少对产物的认同和对消耗者效劳的认识。而这些女人店长们有理家和烹调上，与方针顾客有着太多的共同话题，在职工与消耗者有着类似价值观的强联系里，达到出售天然瓜熟蒂落。

　　在微博、在SNS网站上，或许你与某一位崇拜的名人仅仅弱联系，但他对你却是强影响，这才是形成你做出某种消耗行为的根本原因。特百惠的体会推广，就是发明一个与朋友们共享生计的强联系集会，更重要的是经过这种集会，每个参与者结尾都成为品牌的消耗者与传播者。

　　美国专家迈克尔•莫布森在《魔鬼投资学》中写到，“为什么会有那么多人想方设法躲避特百惠的家庭理家会，由于他们晓得，一旦成为参与者，除了掏腰包之外恐怕再别无挑选。”特百惠的威力可见一斑。

　　以联系推广、体会推广作为商品中心竞争力的方法进行运营，特百惠通知中国商业界：除了肯德基、麦当劳、沃尔玛、星巴克等具有美国特征的零售连锁形式外，还有一种应战弱联系的商业形式。