有人从前对我说，一个创业者得到危险投资的几率如同在一个晴天下站在游水池里被闪电击中相同。这种比方依然是过于达观了。

    你能够由于某些所谓的缘由而无法筹措到任何资金：你们不是一个“令人信服”的团队，没有“令人信服”的技能，不在一个“令人信服”的商场里；或许你的公司底子就不具有“危险投资的潜质”—也就是说没有能够上市或许被巨资收买；再或许你的安排由于政府或环境的要素而无法拿出产物。那么，你能否大概抛弃呢？当然不！

    我能够举出比如来阐明，关于大都的公司来说，太多的钱比太少的钱更蹩脚—这并不是说我不想有一天能运转超级碗（Super Bowl）这样的商业活动。可是直到那天降临前，成功的要害仍是自食其力（bootstrapping）。这个词来源于德国故事《吹牛大王历险记》，故事的主人公拉着个人的鞋后跟把个人从海里提了出来。下面是一些自食其力的艺术：

    1．注重现金流而不是盈利性（Focus on cash flow, not profitability）。理论上讲，赢利是生计的要害。疑问是，理论不能用来付帐单。在实际中，你是用现金来付账单的，所以请把要点放在现金流上。若是你将是自食其力，那么你的事务大概具有这些特色：必需的资金要少，出售周期要短，付款期要短，以及可重复添加的收入（recurring revenue）。这意味着你要抛弃那些需要12个月的时刻来完结定单、发货和收账的大单。现金关于自食其力者来说，就是全部。

    2．自底向上的猜测（Forecast from the bottom up）。许多创业者进行自顶向下的猜测：“美国有1亿5千万辆汽车。就算在榜首年里只需1％的汽车装了咱们的卫星收音体系，那就是150万套体系。”而自底向上的猜测是这样的：“在榜首年里，咱们能够开设10个安点缀。每个安点缀均匀每天装置10套体系的话，榜首年的出售量将是 10个安点缀 × 10套/天/安点缀 × 240天 = 24000 套。”24000和自顶向下中的150万保存估量依然相去甚远。你们觉得哪一个更有能够完结呢？

3．先发货，再测验（Ship, then test）。我现已听到批判的声响了：“你如何能够主张发送那些并不完满的货品呢？”等等，等等。“完满”（perfect）是“满意好”（good enough）的敌人。当你的产物或效劳满意好时，尽快向客户提交他们，以取得现金的流入。而且，花费更多的时刻并不能确保完满性，只会发作更多不需要的功用。发货后，你也能晓得到客户需要你真实处理啥疑问。当然，这需要在你的诺言和现金流中做一个折衷：你当然不能向客户发送一堆废物，但也不能等候你的产物变得完满无瑕。注重：那些同生命科学有关的公司，请疏忽这一条主张。

    4．遗忘所谓“令人信服”的团队（Forget the “proven” team）。令人信服的团队需要太高——特别是大大都人把这界说为一群在曩昔十年里为超级大公司作业的大家。这些人，习惯了某种特定的生活方法，但绝不是自食其力的生活方法。聘任那些年青、廉价、巴望作业的人，那些上手快但并不一定有全部经历的人（people with fast chips, but not necessarily a fully functional instruction set）。当你完结了可观的现金流后，再聘任那些资深的办理者。在那之前，请使用那些你能够负担得起的人，并把他们培养成优异的雇员。

    5．从效劳开端做起（Start as a service business）。假设你的主意是要结尾建立一个软件公司，让大家花钱买你的软件。这是一个很明晰的事务而且有完善的商业模式。可是，在完结你的软件之前，你还能够供给根据你的中期产物的咨询效劳等。这样做有两个优点：当即的收入和真实的客户测验。一旦你的软件饱尝住了各式各样的测验和检测，你就能够把公司转换为产物型了。

    6．注重功用而不是方法（Focus on function, not form）。我喜爱好的“方法”。MacBooks；Audis；Graf skates；Bauer sticks；Breitling watches。你还能够举出许多。可是自食其力者在买东西时，注重的是功用而不是方法。上面那些方法，相应的功用分别是：核算；从点A移动到点B；滑冰；滑雪；晓得时刻。这些功用并不需要我所喜爱的那些贵重的方法。椅子就是用来让你的屁股坐在上面的；它并不需要看上去归于哪个现代艺术的博物馆。你要描绘尊贵的东西，可是要买廉价的东西。

 7．有挑选地战役（Pick your battles）。自食其力者们有挑选地战役。他们不会在所有的战线上开战，由于他们承担不起。若是你要开设一所新的教堂，你真的需要一套10万美金的多媒体视听体系吗？仍是从一座讲台上宣布的福音？若是你要建造一个靠广告收入的网站（a content wet site based on the advertising model），你需要个人写客户广告发布软件（customer ad-serving software）吗？我不这样以为。

    8．招聘尽能够少的职工（Understaff）。许多创业者为能够发作的最佳状况而储藏雇员。“保存的估量（自顶向下），榜首年卫星收音体系的出售量会是150万套。咱们最佳开设一个24小时经营的客户撑持中间。”成果如何？你底子就不能够出售150万套体系，但你确实为此招聘了200个职工，训练他们，而且把他们安顿在一个5万平方英尺的电子化商场中间里。自食其力者们招聘尽能够少的职工，由于他们晓得任何蹩脚的状况都能够发作。人手不足，按照在硅谷的说法，归于一个“良性疑问”（a high quality problem）。信任我，当一个创业者由于出售激增而打电话需要更多的资金时，任何一个危险投资家都会对此惊喜若狂。而惊喜之所以称为惊喜，正是由于它们很少发作。

    9．选用直销方法（Go direct）。在自食其力者和他的客户之间最佳不要有第三方存在。确实，商铺供给了触摸消费者的方法，批发商们供给了货品分发的方法。可是天主发明晰电子商务（ecommerce），然后你能够直销你的商品并完结更高的边沿赢利。天主的聪明之处还在于，经过直销，你能够晓得更多的客户需要。商铺和批发商们是用来满意需要的，他们并不发明需要。若是你能够发明满意的需要，你稍后总能找到其他的安排来满意它；若是你不能发明满意的需要，那么所谓国际范围内的分发途径对你来说毫无意义。

10.用业界的领先者来作比（Position against the leader）。没有钱来从头叙说你的故事吗？不要紧。用业界的领先者来作比好了。Toyota是这样推销Lexus的：花一半的代价，买Mercedes的质量。Toyota用不着解说啥是“Mercedes的质量”。想想看，这能为他们节约多少广告费！其它的像“廉价的iPod”和“归于大众的Bose无噪音耳机”，都有相同的作用。    挑选“赤色药丸”（Take the “red pill”）。正如Neo在The Matrix里做的决议相同。赤色药丸会让你晓得整个本相；而蓝色药丸则会使你像是醒来时觉得仅仅做了一场恶梦。自食其力者们没有那种奢华去挑选蓝色药丸。他们每天都在忙于晓得本相—这个兔子洞究竟有多深。

    一个简略的核算公式是：现金总数除以烧钱的速度。由于这能够通知你究竟还能够活多久。就像我的兄弟Craig Johnson喜爱说的：“创业公司失利的首要缘由是逝世。而逝世发作在钱花光时。”只需你有钱，你就没有出局。