状况很快被反转。一些大的风险出资公司在IBM孜孜不倦的布道之下开端逐渐知道IBM的愿景和战略,并协作这一战略协助他们融资的企业开展事务并盈余。

　　如今，IBM总算能够宣告它脱节了当年的窘境。100多家闻名的风险出资公司正在与IBM坚持杰出的协作。IBM与950家小公司树立了商业协作同伴联系，从中取得的收入占公司总收入的三分之一。2004年,在IBM收买的6家软件公司中有5家是在风险出资部分的尽力下，由协作同伴网络中的风险出资同伴引荐的。这些软件公司包括商务联系、信息办理和安全等范畴。IBM风险出资部与福布斯富豪榜上85%的闻名风险出资公司，以及《福布斯》杂志年度排行榜上的百强技能公司都有着密切联系。IBM公司经过协作同伴项目现已与450万多名开发人员树立了最大的商务同伴生态系统。

　　IBM怎样挣钱

　　IBM的野心与英特尔、摩托罗拉比较，显得有点特殊。范德音说，IBM不会出资一家公司，然后等待着它生长，结尾取得股权收益。

　　这是一种股权之外的协作。

　　范德音说到的“技能立异生态系统”，也是以整个工业的生态系统为主轴，当公司内部资源缺乏时，再向外寻觅能够出资的公司，以补偿公司开展的需要，树立更完好的运营生态系统。

　　IBM的起点在于,那些有立异才能的公司发明的新技能,能否能够为我所用?那些新式的公司能否能够运用我的产物、技能以及效劳？

　　“咱们的协作同伴卖得多，咱们也卖得多。”范德音这样描绘IBM的获益。

　　关于小公司来说，它们能够运用IBM的技能和商场，联系它们的立异技能，来寻觅一个更为宽广的商场。协作同伴能够运用IBM的某些技能来树立和描绘个人的产物，由于运用了IBM的专利技能，这些协作同伴要付一些专利费用给IBM，而IBM若是确定这些产物合适个人的客户运用，那么它也会引荐客户去运用这些产物。“这真的是一个同伴的联系—————咱们拿到了钱，他们的生意也非常好。

而关于IBM来说，它更像找到了许多优异的出售员，这些“出售员”不仅仅卖IBM的产物，还依据个人的特性来创造出更为习惯某一个客户群的产物，使得个人在某一个范畴成为“最会挣钱”的那个“金字塔尖”。

在范德音看来，IBM的品牌、商场以及产物都是值得信任的，这些要素使得小公司很简单借力拓宽个人的商场。更重要的是,IBM知道哪些是好的技能，能够就这些技能与承受出资的公司协作，开发新的解决方案来协助客户获取竞赛力。

“出资这些小公司，好的出资方法是，让这些小公司帮你找到一些新技能，为你带来新的技能和新的客户，让你的商场变得更大。”

一个比如是，若是IBM有客户需要使用范畴的技能，而IBM如今现已不做使用范畴的工作了，这时候，IBM就会协助客户在这些新创公司里寻找这些技能，供给给客户。范德音说，这个进程使得客户对IBM其他产物和效劳的需要也会相应添加。

体系撑持

为了能够非常好地与全球的小公司协作，IBM内部有专门的组织作为撑持。

范德音剖析说，当前IBM在全球建立了25个立异中间，这些立异中间那些小公司的商务同伴供给技能咨询、体系贯穿和检测效劳。而开发商则能够在使用开发全程获取新的技能、开发工具和教授的技能撑持。

25个立异中间中，有7个在中国。毫无疑问，这个商场在IBM风险出资部分的战略版图上占有重要的位置。数据显现，在2004年，IBM与其协作同伴在中国的立异中间完成了140个解决方案项目。

IBM的方针是让立异的时刻缩短，本钱下降。如今，当中国的商务同伴拜访中国虚拟立异中间时，大多数的内容现已完成了汉化，包含新的教诲课程、实况辅导、网上技能撑持、解决方案规划、客户模仿、事例剖析和论坛。“这些资源将带来大规模的本钱节省和全面的技能晋升。”

商务同伴在成功地开发和布置了根据IBM技能的解决方案之后，就能够在出售上，与IBM进行出售互联，得到来自IBM硬件，软件和效劳部分出售教授的上门撑持，协助他们完成更高功率的笔直职业和区域的出售。互联的方针是将出售周期缩短，“比如从9个月缩短到90天”。

IBM的效劳非常周全，收到小的商业同伴的在线申请表———包含出售时机，潜在客户和联合解决方案的利益之后，3天以内，IBM的区域出售司理将帮忙这些公司完结买卖。如果有必要，IBM还将与商务同伴一起会晤客户并分析联合解决方案的好处。

IBM的活跃效劳给广东金恒宇科技有限公司履行总裁郭汝池留下了深刻印象。IBM开发商工作部总司理BuellDuncan对此充溢骄傲，他以为这一方法是IBM首创的，而且关于公司来说具有很大的竞赛优势，“……出售互联是推进小型公司出售的共同资源。没有其他厂商可以为保证商务同伴的利益供给这种程度的撑持。”

典范YeePay

电子付出渠道并不罕见，但一个名叫YeePay的电子付出渠道却幸运地得到了IBM的出资。

海量买卖，安全性要求，这两点关于中国的电子付出渠道来说，是最为火急面对的难题。在20多家竞赛对手中，YeePay对准这两个难题，会集做了两件事：一是建造中心技能渠道；二是树立协作同伴关系。而IBM是两件工作最终得以敏捷完结的暗地撑持者。

YeePay加入了IBM的协作同伴网络中，运用IBM的技能构建个人的体系，并使用IBM的体系进行立异———在YeePay中心事务上完成其定制使用与协作商家、银行、金融效劳商和电信运营商体系的结合，构成杂乱而高度安全的付出网络。

在这一过程中，IBM的资深教授一向据守一线，从搬迁、评估到优化、测验，每个要害点都全力给予撑持。

YeePay的CIO陈斌以为，凭借IBM的品牌，也使得公司敏捷赢得了许多的信赖，在与国内首要的电信运营商和金融机构树立起双赢的战略协作同伴关系上，IBM也供给了许多撑持。

“正是VC的引荐才使得YeePay进入了咱们的视野。”范德音回忆说。她所说的VC就是在北京的IBM风险出资网络的亲近协作同伴MINT公司。2005年1月，MINT风险出资公司将YeePay分析给IBM，以便协助YeePay添加可信度并建立在中国高达160亿元人民币的电子付出商场中的领导位置。