公司的出售部和商场推行部总是很难共处，经济衰退愈加重了他们的敌对，这时商场推行部常常略居劣势。

    “在经济困难时期商场推行部凸显不力，究其本源是因为许多商场推行人员坐而论道，空谈多于理论。”‘SPIN出售形式’的创始人、作家尼尔 雷克汉姆 （Neil Rackham） 如是说道。

    他弥补说，有些公司在权衡得失后削减商场推行人员。“当前在美国，离任的不仅仅资格浅的商场推行人员，像首席商场推行官这样的要员，均匀任期也仅仅16个月，因而推行人员的流失率很高。”

    “别的，商场推行人员供过于求。在美国，大学和商学院开办的具本科学位的商场推行课程高达1400项之多。而出售课目则只要40项。”

    为什么出售和商场推行两个部分如此方枘圆凿？鉴于这两个部分通常是加盟网为公司发明营收的首要功能部分，雷克汉姆指出，“这两个部分应该精诚合作。”

    为了找出问题本源地点，雷克汉姆与别的两位作者菲利普？科特勒（博客）（Philip Kotler），及苏？克里斯瓦米（Suj Krishnaswamy）展开了一系列研讨和征询，意在为公司寻求结合出售和商场推行部的最佳方法。

    他们合着的文章《完结出售与商场推行之战役》刊登于哈佛商业谈论。文章指出：出售和商场推行之间的敌对可分为经济和文明两类，而文明抵触比经济抵触愈加根深柢固。

    雷克汉姆称，这是因为出售和商场推行归于“彻底不一样的两类人”。大多商场推行人员具有高学历乃至工商管理硕士学位，他们拿手运用数据剖析等各种推行手法。相反的，出售人员大多“凭经历和感受干事”，他们通常较为拿手直接与单个客户搞好联系，而不拿手数据剖析。

    而形成经济抵触的缘由则是两边抢夺同一笔财政预算。事实上，许多公司对商场推行部和出售部并没有明晰的定位，两个部分间的功能堆叠家常便饭。

    不过，雷克汉姆信任，出售和商场推行两个部分彻底能够一起并存，并和谐一致地一起推进公司的增加。

    “咱们在文章中指出，最要害的是出售部和商场推行部之间要增强交流。”雷克汉姆和他的合著者为此开发了一套问卷式的评价东西，协助公司诊断出售部和商场推行部之间的联系，并提出怎么结合这种联系。

    在问卷的基础上，作者也在一系列的调研中找到一些有价值的论据。“咱们发现出售可分为两类：一类是传统式出售，即不需求出售人员，客户常自主挑选规范产物，这是一种低成本的出售方法；另一类是参谋式出售，即出售人员经过杂乱深化的专业出售窍门，在为客户发明利益的一起也获得本身的商业利益。

    假设商场推行部和出售部进行换位思考，知道各自部分在整个推行体系中的人物和作用，必然能够消除冲突，改进联系，而商场推行部也不至于总是屈居劣势。雷克汉姆解说道：“传统式出售常常得益于商场推行部拟定的推行战略，包括品牌推行、途径开发和促销等等归纳推行战略。”但商场推行部的劳绩往往被出售部沉没，因而催生了两个部分协作的“暗礁”。

    雷克汉姆进一步解说，因为参谋式出售需求一系列的客户效劳窍门，商场推行部此刻扮演的人物就是为出售部供给大局统筹，以助出售部晋升客户价值，使公司受惠。

    他指出通用电气的出售部和商场推行部就是一个相得益彰的合作联系。“他们经过六西格玛式程序对出售部和商场推行部进行结合，以便同舟共济为公司争夺最佳推行作用。当今世界，商场推行包括商场与出售两个层面，是从商场调查、途径开发，到产物推行及促销的战略拟定到履行的进程。”

    或许公司能够思考增设一个称为“首席营收官”的职位，以一起引领出售和商场推行两个部分，然后完毕两个部分一向的竞赛敌对联系。

    雷克汉姆说，这是彻底可行的。事实上，联邦快递公司和可口可乐都已录用了“首席营收官”。“这些公司已认识到结合出售和商场推行部的必要性，致力于使用这两个部分的结合优势来进步公司的商场竞赛力。我以为面临剧烈的商场竞赛，公司如能有用使用这种内部资源互补，必然能获得长足安康的开展。”