那么该怎样测评他人的价值体系呢？第一条原则是，任何有关顾客或公司的细节材料都不是无关宏旨的。超级推销员及作家Harvey Mackey（哈维）为他的每位顾客都保留了一份顾客档案，内容有六十六项之多，其间包含每位顾客的昵称、喜好和日子方法。
最名贵的顾客档案里不只应包含生齿学统计材料，还应包含顾客的心思信息。它们可协助推销人员知道顾客的心态和价值观。生齿学统计材料指便于界说和丈量的那些限定性生齿特征，如年纪、性别、收入、教诲程度、用不用所推销的产物和其它一些数据。
心思信息指那些不易测定的心态和价值观，这是由顾客的心思特性决议的。使用已有的这些根本的生齿统计材料和心思信息，推销人员可做恰当调整，给每个顾客笼统出一种行动形式，对顾客在某些采办场合的反响做到心中有数。他们使用这些形式能够非常好地影响或调整顾客的采办行动。
生长形式
一个重要的这类形式是生长形式。此处的生长是指，在一自己生长的不相同期间会呈现相应的特性特征和行动形式。这些期间对一自己怎么学习和构成价值观有着很大的影响。
从出售的视点来看，这一生长进程可分为四个时期：
发育时期（出世至十五、六岁） 这个时期，荷尔蒙的很多排泄使人的身心发作严重改变。这种改变同四季替换相同方便，并且会环境也在改变，如新兄弟、新学校、新服装。处在这一生计时期，人的价值观也发作着相同快捷的改变。
若想和这一时期的人交流，应与这种生长进程认同。产物自身也要“不断生长”才干获利。
老练时期（十七岁至四十岁） 老练时期或称成年期分为两个期间。第一期间充满活力，严重的人生决议接连不断。在较短的时期里，一自己要完成学业进入社会，创始工作、成婚、养儿育女、第一次建起一个家。在随后的第二期间，许多早期的决议逐渐开花结果。
向这一时期的人推销，推销员必须用实际的梦想来招引他们。能感动他们的要点在于让梦想成真以及日益老练的进程。
发明时期（四十岁至六十五岁） 处在发明时期的人常会遭受一系列自己可怜：亲朋好友的逝世、严重疾病、赋闲、离婚以及同成年子女的对立。
要感动这一有些人重在着重他们最巴望的东西，这可能是他们“从前有过某些阅历”所带来的满意和自动协助他人习惯新日子所感受到的惬意。
满意时期（六十五岁以上） 这一时期的人常回想过去，常常需要感到日子中一些现已获得的、实实在在的成果，表现了他们存在的价值。因而感伤、复古的主题对这一时期的人具有特别含义。
生长形式是一种很有用的东西，可协助推销人员思考一些情感促销方法。但在大都出售场合，这种方法还不行完满，不能挖掘出价值体系中的内涵的需要，以促进潜在顾客采办。
与顾客的崇奉、愿望和价值观认同是推销人员的最大应战。要树立一种观念形式，我以为有以下四种根本的价值处置方法。
自我中间型的人在处置价值时，总是从自我动身，以自我为中间：它对我有啥优点？向这类人推销，推销人员或许要设法让顾客信任，这种产物或效劳本来就是为顾客描绘的。
公平公平型 的人既需求自我确保，也需求外部确保。他们心里中信心十足，自以为很明白何为公平、公平。关于外部的全部，他们对任何出售主张或许产物，都需求确保公平、公平。他们以为公平缓公平在任何商业买卖和商业联系中不可或缺。
向他们推销时，公平公平型的人能够会坚持以为，最低价才是仅有公平的价钱，虽然现实是价最低价的产物在其它价值范畴能够不完全具有本钱效益或优点。
自负型 的人则致力于依据公平、公平准则来判别价值，并添加一些人道规范：对人类和人类环境的酷爱和注重。在其它出售条件相一起，正是这些人在做采办决议时会思考推销人员能否友善、效劳能否优质。
自我实现型的人能顺畅将人的潜能充沛发挥出来，归于鹤立鸡群的少数人。他们从不在乎他人说啥、想啥，只依据本身的利益挑选价值。他们把革新作为日子一部分，因而对新人、新观念的呈现兴奋不已。
顾客类型
生长形式和价值处置方法对协助推销人员知道顾客的价值体系大有裨益，在找出哪些顾客最能够测验新产物方面也相同有价值。
敞开接受者在产物一上市就情愿试用新产物。他们往往处于赋有发明力的人生期间，在价值处置方法上通常是自我中间型或自我实现型。
早期跟风者在有人用过产物，而且用得越来越多时，情愿试用新产物。他们往往处于老练时期的后一期间和发明时期的早期期间，处置价值的方法属自负型。
晚期跟风者 满腹狐疑，只要当许多人都运用产物后才会一试，得费不少唇舌。他们往往处于人生的满意时期，处置价值的方法是公平公平型。
落队者或称保存者只要大家广泛运用，乃至运用的人数超越晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满意时期的后期间。同晚期跟风者相同，他们处置价值的方法是需求公平公平。
一个好的推销员总是运用某些观念形式去知道顾客的价值观。一旦知道，真实的推销员就能左右顾客的价值观念。
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