香港易威有限公司是香港第一家潜水衣料产物出产经销商，此前，该产物的出产经销商多会集在日本和台湾。当前，该公司设在大陆的出产厂已具有5条不相同产物的出产线，从日本、中国台湾省和东南亚区域进质料到中国大陆的出产厂进行来料加工。产物大大都经过香港出口，小部分从深圳盐田港直接出口，65%销往欧洲，35%销往美国、澳洲和日本等地，每年出口额约5千万港币。

采纳啥方法接定单？

    咱们香港这边只需4人，但一切的定单都在香港接。咱们从网上接单，或经过贸易行及香港一些与世界大买家联络亲近的收购行接单，或经过一些直接客户晓得和触摸其它客户。

    网上接单这方面，咱们有个人的网页，首要是经过这个网页来与客户交流和交流。均匀下来每天在网上能够收到三四个有用询价。尽管当前这些询价中只需大约5%结尾成交，但咱们如今并没有盼望在网上一会儿拿到许多定单，首要思考是经过这种方法，把咱们的实践价钱发布出去，今后知名度大些时客户面能够铺得更广。

怎么完成网上成交？

    咱们网页上收到的查询，有许多是本港的一些商行发过来的。香港有不少海外买家收购时习气经过他们在本地的收购行去询价，或是经过一个询价发给若干个本地商行。因而，你有时分在公司网页上能够前前后后收到了30个询价，实践结尾都是来自同一个海外客户。因而要长于使用网页报价。

    不管面临本地收购行仍是海外客户的直接询价，咱们都会天公地道，一次报出咱们算出的最合理价钱，防止报出不相同价钱而让对方以为咱们不诚意。这样，这个结尾客户就很有能够做成生意，由于他结尾想找的实践是咱们这样的厂家经销商，找中间商许多时分仅仅为了拿一些比照价钱。所以，我觉得不要轻视了网上交易的成数。

做成生意的周期？

    不相同的客人，与他们做成一单生意的周期不相同。若是是现已打过几回交道的熟客，咱们从货样起版到回收货款，前后需求大致4个月的时刻。若是是第一次触摸的客人，就有能够需求6个月以上的时刻才干做成一单生意。但新客户第一笔一旦成交后，做第二笔时，他对咱们来说现已是能带来更多实效的老客户了，生意的周期就会加速许多。

怎么晓得不相同的询盘来自同一客人？

    有时，咱们一段时刻内收到几个不相同的询价，问的是同一类商品，规范、质量需求都差不多，数量也根本挨近，比方说一个要1K，一个要1.5K，咱们再看他需求的价钱条款和出运期也根本相同，就能够判别出这些来自同一个买家的询价。

怎么晓得对方市价及对手价钱？

    咱们的竞赛对手大都在日本和中国台湾省。由于费用方面的约束，咱们不太能够频频跑去买家所在地晓得商场动态；相同，那些竞赛对手的价钱在网上也不容易查到。这些行市价钱都是那些贸易行和收购行报给咱们的。由于这些商行晓得咱们明白本钱和费用，他们不会给咱们乱报价。

    在这个职业，若是做得好，毛利率能够到达45%左右，但如今市道不太景气，许多人做不到这么高的利润率。咱们如今接单时若是发现数量较大，15%的利润率也做。总归会做得尽能够随行就市，咱们都有钱赚，他人才会找回来。

和大陆同行比较你有本钱优势吗？

    其实，说到降低本钱，国内的进出口商反而会比咱们更有优势。由于，他们的运作悉数在国内，而咱们公司，相对国内厂而言，在香港这边有一笔很大的运作费用，所以，咱们如今也在有认识地将一些环节的作业拿回大陆的工厂做，香港这边只管接单，尽量减缩人员数量和费用开销。

大陆同行比你更有价钱优势怎么办？

    出产一件产物的本钱，首要是质料、劳务和设备方面的费用。我以为大陆同行存在的一个疑问是，他们为了减少本钱更喜爱“将货就价”，也就是说，为了降贱价钱，他们不是进步出产功率，而是选用更廉价的质料，致使产物质量降低。还有一个疑问就是许多做制品的出产厂都不做原材料。这样的贱价方针，咱们觉得不符合商场规律。

    咱们能抓到客户，靠的不是低得难以置信的价钱。除掉供给非常好的效劳外，靠个人扩展产物规模和种类，既做衣料也做制品，既做潜水产物也做其它种类的产物以满意冷季需求。大单来时，做不来就不接，而是量力而行地扩展设备，添加衣车数量。这样，在客人那里守住了诺言，一起也为今后扩展产值与降低本钱打下了根底。这实践是一种“开源”的出产形式。

怎么开发首要方针商场？

    西欧是咱们最大的商场，美国商场需求量也很大，但需求配额，而咱们在大陆的厂去弄配额是件很头痛的事，所以，做美国商场相对少一些。由于潜水服装是一种季节性的产物，所以对于几个较大的商场，咱们开宣布一些其它季节性不太强的产物，比方说潜水衣料制成的运动护具、防水手套等等，这样在旺季冷季都有货可卖。

    国外参展适当重要，这方面的钱咱们不会吝惜。当然，事前要做些查询，参与一些效益好的会展。咱们常常参与的业界大型世界展会，有美国的DEMA Show和欧洲的ISPO Show。这样的会展，你不一定非要年年设展位，单单去看一下客户、晓得一下商场，你就会发现很有收成。我算了一下，你在这个职业界参与这些会展，若是仅仅去看看客户和商场，一年的费用只需3-4万，若是加上正式参展，年费用大约10万港币。

怎么让客户对你坚持决心？

    我想能够归结为3句话，首要咱们肯定确保质量，争夺一次索赔都不要呈现；其次，将价位定在一个合理的规模内，让人一看就心里发痒，想买；然后，是货期一定要准。寄样品是有必要的，一般仅仅第一步，然后想办法请一些新客户来看厂，在他下了定单后一切的效劳才刚开始。

和大陆同行你在对待客户上有何不相同？

    咱们不是很热衷于请客户吃饭吧(笑)。一些过于客套的礼节，咱们不大喜爱，比方请客人去卡拉OK之类的，咱们甘愿把这些钱用来买一份某个海外客户或许香港贸易行的资信查询报告。

    一些习气做法大致相同，但在价钱的处理上，我期望见到大陆同业的良性竞赛。我个人以为，广交会对咱们含义不大，在广交会上有一些同行把个人的价钱做坏了。树立一个职业协会来拟定业界价钱规范的做法也如同不大可行，这方面需求国内同行之间有一种默契。这方面，中国台湾省的同行就很有默契，不会乱报价。

    其它方面，咱们以为该花的钱就要花，特别是用在产物描绘方面的，比方上一年咱们就买进了一套50多万的纸样描绘及分级体系(Paper Pattern Design & Grading System)，这对咱们的产物描绘很有协助。