做过推广的人都晓得“卖点”是啥，也理解“卖点”在终端出售包围中的重要性。跟着陶瓷职业的日益老练，产物技能、乃至推广办法，推广方法都越近乎相同 时，怎样进行差异化卖点提炼就成为推广能否成功的关键因素，但是，卖点怎样科学、有效地进行提炼呢？有哪些办法呢？这是咱们一线终端导购人员最为重视的问 题。

　　怎样进行产物卖点的提炼？得先答复啥是卖点。卖点，商场人员说是“产物提供给顾客的利益点”，终端导购一线人员说是“产物最能够感动顾客的利益点”, 笔者以为卖点是“共同的出售建议”。

　　我有次下终端商场训练时，依照我养成造访终端商场的习气，我特意早到一天去建材商场走走，注重是造访了咱们××陶瓷的经销商终端商场。我扮演的是一个立刻要装饰房子的顾客。为了在造访商场中演的真实，我走遍整个店面之后停留在一款名为“大千玉石”系列的产物面前。

　　但是，让我万万没有想到的是，当我听了导购员对“大千玉石”产物分析之后，竟有一种激烈的立刻采办愿望。这是我迄今为止遇见最牛的导购员和最为经典的卖点提炼办法。

　　那么，究竟是一个啥样的导购员，能让我这个做策划和终端训练的人都如此感动呢？我后来细心总结，大概是有二大正本并非卖点的卖点经过这个导购员的个性化解读之后，产生了“一剑封喉”的作用。　

　　1、 若是重120克的金戒指价钱是200元， 你敢要吗？

　 　招待我的导购员是一个年青女孩子。她看我在HV系列面前停留了，她立刻走到我身边说（事前不晓得我是厂家来训练的）“先生你好，这是咱们厂家本年推出的 最新款产物“大千玉石”，仿石传神，纳米技能，易洁超亮。”我晓得这是每个厂家导购员的最基本套话，所以我没理睬她。但仍是停步环视了一圈她们的产物款式 和价钱。她也跟着趁便分析了这一系列的加盟店好项目其它几款产物。　

　　我简略看了一些，便冷冷的甩了一句说：“你们砖的价钱好贵，人家XX品牌 跟你们类似的砖才卖90元一片，你们却要120。”她辩说明：“120仍是折后价钱呢？正本咱们这款是卖150元一片呢，今日中秋才搞特价”。我立刻辩驳 说：“人家90元还会打8折呢。”她回答了我一句最为经典的话：“若是重120克的金戒指价钱是200元， 你敢要吗？”　

　　我伪装嘀咕：“是啊，这款产物不错，为啥价钱会相差那么远呢？这不正常啊。”所以便扭头问她说：“你们这款产物是选用啥技能的呢？”她说：“咱们这款产物选用当前玻化砖范畴尖端“超微粉对冲渗流布料”技能，仿石材传神。

　　我心想正本这款产物并没有显着的价钱优势，却不料经这个导购员一辩驳，居然成了“价钱坚硬、质量过硬”的体现。而竞赛品牌扣头多，反而显得不正常了。用逆向思想来激起顾客注重，敬服。　

　　2、 若是你要是觉得这款产物石纹款式明晰美观，那就不是××陶瓷的个性了。

　 　我现已感触到了眼前这个小姑娘不通常，但我当然不能乖乖就范，所以我便言必有中地址到了她们最单薄的瓶颈：“但你们的HV产物石纹款式不明晰，构图画花 开通常，并没有大自然真石材石纹那么明晰美观。”我这话其实够狠的，直接点到实际，看她怎样辩驳。地球人恐怕都没有想到，她立刻回敬了我一句：“若是你要 是觉得这款产物石纹款式明晰美观，那就不是××陶瓷的个性了。”　

　　这句话真实让我太吃惊了，当前还没遇到过如此“出牌”的导购员。所以我满怀猎奇，中心又夹杂着几丝好心的寻衅，歪着头问她“为啥？”完全停下来仔细听她给我细说分化。　

　 　她语速不紧不慢、娓娓道来：“咱们这产物之所以不像大自然石材石纹条理明晰是为了增强产物的立体感，让顾客有空间立体感，铺在家里后不会显的单调，乏 味；再咱们在坯体中加入了适当的通明晶体，选用纳米技能，砖面针孔与微裂纹用纳米资料填充，污渍无法进入，产物易保洁，而且光泽靓丽，所以就不会有大自然 那种原始石材的石纹款式明晰美观。”

　　听完她的话，我心里对她敬服了。她不光把咱们××陶瓷HV系列产物的特色奇妙地叙述出来，她还运用先逆向思想、语出惊人，再变缺陷为长处、变被动为主动，寥寥数语，这个导购员避实击虚，推翻了顾客的传统思想逻辑。移花接木地运用质量榜首、外观第二的诡辩话术。　

　 　我总算被这个导购员折服了，我其时的霎时感触就是，咱们往常都晓得“煤是黑的”，但这个导购员却能用共同的言语窍门说“煤是白的”，而且在现场还足以让 咱们都信任“哦，正本煤果然是白的”。这或许恰恰印证了这么一句话：“浴血奋战的年代，终端活化更胜于终端阻拦”。　

　　当咱们还都沉迷于就事论事，经过情感、外观、功用、技能参数、工艺技能等等来诉求产物卖点的时分，这个导购员现已能够把产物卖点和消耗者的思想逻辑结合在一起，顺着咱们的思想轨道，按图索骥，挥洒自如，这不能不说是一种“蓝海推广战略”啊。　

　 　在实际终端出售中，你最为骄傲的卖点，并不见得是顾客最为重视的卖点。例如：咱们的产物绿色环保，但咱们细想这年头哪个厂家不说个人的产物绿色环保呢？ 咱们产物选用7道工序，但人家也会说我选用的是8道工序。但是这个导购员却能够把正本不太如人的当地，经精心加以辩证，反而成为鲜活的卖点。这个悖论推翻 了咱们许多终端讲师固有的终端训练思想，所以，这就容不得咱们每天关闭在工作室里想当然，由于在“想当然”的背面就是“谁信呢？”，消耗者的真实思想逻辑 你还底子没有弄清楚，这就难怪会有许多公司总部编列的终端导购员手册实用性往往不强了。　

　　所以，这次终端造访完毕后，给我的最激烈的榜首感触就是：才智永久产生于人民群众之中！不亲身深化走商场，就永久开掘不到如此真实有效的鲜活事例。终端商场千万不能想当然。闷在工作室里肯定做欠好终端！

　　但对大多数导购员、终端主管和终端训练师而言，咱们往往最简单犯一些根源性过错：由于咱们常常在用熟行的眼光来看待产物质量和消耗者需要。而实际中一个十分镇定的疑问就是，今日的顾客现已越来越“快餐化”，他凭啥对你的产物过目不忘？　

　　因而，解铃还须系铃人。卖点越多越记不住！种类再多，没有队伍感也依然含糊！产物的队伍感VS顾客的层级感，两者的匹配，这才是终端的消耗根源。回归根源，在最中心的疑问上找到最为强势的差异化方向！必需要换位考虑，顾客是怎样想的？咱们大概怎样应对？　

　　最终，让咱们无妨看看一个产物的卖点通常是怎样提炼的：它源自产物本身――演练于终端商场――沉积于顾客的思想逻辑――提炼于导购员的诡辩窍门――总结于终端主管的勤政开掘――拔高于总部商场部――回馈于终端出售实习――强化而又鲜活于产物本身。