前几年，老赵所在的工厂破产了。下岗工资就只够维持生活，夫妻俩要过日子，女儿还要读大学，在生活的压力下，老赵开始日夜寻找挣钱方法。经过细心挑选和对比，他决定去火车站卖报，因为这里人流量大，相对投资开店来说风险也小。但是车站固定的卖报人已经有了两个，其中一个已经卖了很长时间，另一个好像是车站工作人员的亲戚。

    老赵想，如果自己不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来。于是，老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸，拉家常。

    一来二去混熟了，老赵就开始大倒苦水，说现在自己下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：“那你来我们车站卖报好了，我们这里生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢！”

    有了车站管理员的许可，老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然，他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。

    可是，虽然进场了，可一共三个卖报人，卖的也都是同样的报纸，竞争挺激烈的，怎么办呢？有了！这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点，老赵决定不摆摊，带报纸到等车的人群中边走边叫卖。

    一段时间下来，老赵还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，有重大新闻时报纸卖得特别多。

    于是，每天叫卖报纸时，老赵不再叫唤快报、晨报、晚报，而是根据新闻来叫,这一招果然十分见效。听到吆喝，许多人都纷纷主动上前来买报纸。几天下来，老赵发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍。

    半年后，车站的一家报摊由于生意不太好就撤了，于是老赵接下这地方，又买了政府统一制作的报亭，既气派又美观。报摊的经营品种也从单一的报纸扩大到畅销杂志。

    因为卖杂志赚钱比较多，所以老赵还会根据什么杂志好卖搞一些优惠。比如说买一本《读者》，送一份《快报》什么的。

    老赵的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老赵促销的独特武器。买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。

    就这样一直做了两年，老赵的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于5000元。现在，老赵又有了新的目标，他打算在附近的有线电厂小区出口的胡同里再开一家报亭，把女儿读研究生的钱也挣到手。

    由此案例，我们可以总结出一些客户开发和维护的要点：

    第一步：分析市场和竞争对手，并寻找切入点（机会）。

    第二步：细分客户群体，制订产品宣传措施，提供差异化服务。

    第三步：满足客户要求，不断提升产品的附加价值或者开发新产品。

    第四步：变被动等待为主动出击，引起客户共鸣，争取支持。 

    第五步：复制成功的经验和模式。

    在现代市场经济下，无论个人创业者还是企业，不仅仅要努力的开发客户和市场，更重要的是维护新客户和老客户，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，进而取得快速、稳健的发展，把成功推向更高的层次。